Salg i Spania med skandinavisk tankesett: 5 forskjeller som avgjør avtalen
Skandinaviske selskaper kommer ofte til Spania med et sterkt produkt, en tydelig pris og en godt forberedt presentasjon. Så ender det første møtet med en lang lunsj, varme ord og ingen beslutning. Hva skjedde?
Som regel gikk ingenting galt. Avtalen følger bare en annen rytme. Etter mange år med liv og arbeid mellom Norge og Spania er dette de fem forskjellene jeg ser avgjøre flest avtaler.
1. Relasjon før kontrakt
I Norge kan et godt tilbud ofte tale for seg selv. I Spania kommer tilliten til personen som regel først, og tilbudet etterpå. Lunsjen er ikke en pause fra møtet – ofte er den selve møtet.
Praktisk tips: Planlegg for det andre og tredje møtet, ikke bare det første. Sett av tid til relasjonsbygging som en del av salgsprosessen.
2. Hvem bestemmer egentlig?
Mange norske organisasjoner er flate, og personen ved bordet kan ofte si ja. I mange spanske selskaper går beslutningene lenger opp i systemet. En vennlig kontaktperson kan være helt overbevist og likevel ikke ha det siste ordet.
Praktisk tips: Kartlegg beslutningskjeden tidlig. Spør åpent hvem andre som må involveres, og hjelp kontaktpersonen din med å selge saken internt.
3. En annen kalender
Arbeidsdagene starter og slutter ofte senere, lunsjen er lengre, og august er stille i store deler av landet. Regionale helligdager varierer også fra én autonom region til en annen.
Praktisk tips: Bygg den spanske kalenderen inn i planen din. Stillhet i august betyr sjelden nei – som regel er det bare august.
4. Direkthet og varme
Norsk direkthet kan oppfattes som kald eller til og med uhøflig. Spansk varme kan på sin side høres ut som en forpliktelse før noen forpliktelse faktisk er gitt. Begge sider kan misforstå hverandre.
Praktisk tips: Hold tonen varm, og bekreft avtalte neste steg i en kort, vennlig skriftlig oppfølging etter hvert møte.
5. Spania er ikke ett marked
Madrid, Catalonia, Baskerland, Valencia og Andalucía skiller seg fra hverandre i forretningskultur, nettverk og, i enkelte regioner, språk. En strategi som fungerer i Madrid, kan måtte justeres i Barcelona eller Bilbao.
Praktisk tips: Velg din første region med omhu, tilpass materialet ditt lokalt, og vurder en lokal partner som allerede har nettverket.
Forskjeller er en fordel – hvis du planlegger for dem
Ingen av disse forskjellene er hindringer. Selskaper som forstår dem, bygger sterkere og mer varige relasjoner enn de som prøver å drive en spansk salgsprosess på norsk vis.
Oppsummert for travle lesere:
Invester i relasjonen før du presser på for kontrakten.
Finn ut tidlig hvem som tar den endelige beslutningen.
Respekter kalenderen – særlig august og regionale helligdager.
Hold tonen varm, og bekreft neste steg skriftlig.
Behandle Spania som flere markeder, ikke ett.
Atlantikka Observer hjelper skandinaviske selskaper med de første stegene inn i det spanske markedet – og spanske selskaper inn i Skandinavia. Vil du diskutere planene dine? Ta kontakt via kontaktskjemaet på denne nettsiden.
Comments